Wir beschreiben Growth Marketing gerne als die erwachsene Form von Growth Hacking. Was ursprünglich in den mittlerweile großen, disruptiven Startups entstand, ist nun auch für viele etablierte Unternehmen überlebenswichtig geworden. Anstatt auf isolierte Hacks setzen wir im Growth Marketing auf nachhaltiges, vorausberechenbares Wachstum. Für einen externen Dienstleister bringt eine solch weitreichende Verantwortung einige Herausforderungen mit sich. Und vom Buzzword in die Praxis ist es ein weiter Weg. Einige Erfahrungen, die wir in den vergangenen 9 Jahren mit Growth Hacking/ Growth Marketing sammeln durften, wollen wir hier preisgeben.
Eine Massnahmenplanung ohne Zielvereinbarung vorab ist in etwa so seriös wie loszufahren ohne zu wissen wohin. Achten Sie darauf, dass Sie mit ihrer Agentur von Beginn an Ziele vereinbaren, die für ihren Umsatz messbar und relevant sind. Dazu gehören:
Planen Sie mindestens 1 Jahr ein, um seriös etwas bewegen zu können. Eine Growth Marketing Agentur sollte ausserdem Ihren ROI (Return On Investment) im Blick halten.
Einige weitere Punkte, die sie von Beginn an definieren sollten:
In manchen Fällen fehlen historische Daten zur Berechnung der Ziele, wenn z.B. bislang keine Leads online generiert wurden. Lassen Sie sich davon nicht abhalten und definieren Sie die Ziele dennoch. Sie können diese gegebenenfalls nach 6 Monaten anpassen.
Tipp: Aktuell gehen viele Marketing-Daten durch das freiwillige Cookie Opt In verloren. Ein Grund mehr sich auf Kennzahlen zu fokussieren, welche eindeutig messbar sind. Eindeutig messbare Conversions sind zum Beispiel die Anzahl aller Formulareinsendungen auf Ihrer Website.
Optimierungsideen zu generieren ist das tägliche Brot für Digital-Agenturen. Wir sind darauf trainiert in Windeseile die Fehler anderer zu finden. Es gibt kaum Webseiten, Google Ads und Social-Media-Auftritte, die sich nicht nach ein paar Minuten in ihre Einzelteile zerpflücken lassen. Zu wenige Likes, zu wenige Klicks, zu wenig suchmaschinenoptimiert.
Man kann alles optimieren, die grosse Frage ist aber - macht das denn auch Sinn? Egal mit welchem Unternehmen wir zusammengearbeitet haben, ob gross oder klein - die Budgets für's Online Marketing sind so gut wie immer zu knapp berechnet. Daher ist eine Priorisierung der Ideen zentral.
Priorisieren Sie Ihre Growth Experimente nach folgenden Kriterien:
Hinterfragen sie Ausgaben für alles was "nett zu haben" ist und investieren Sie ihr Budget in die richtigen Massnahmen. Steigern Sie ihre Wichtigkeit im Unternehmen, indem Sie vertriebsorientiert denken. Was schick aussieht, erntet zwar kurzfristig Lorbeeren, Kreativität allein kann das Unternehmen aber häufig in die falsche Richtung führen.
Fast alle unsere Beobachtungen führen in dieselbe Richtung. Optimiert wird hauptsächlich die Werbung resp. die Anzahl der Website-Besucher. Berechnet man aber die Auswirkung einer optimierten Conversion Rate der Website, so zeigt sich, dass das Potenzial auf dieser Ebene weitaus grösser wäre.
Ein Beispiel: Wenn plus 1% der BesucherInnen Ihrer Website zu Leads werden, bedeutet das für den Umsatz ein Vielfaches mehr als die Steigerung ihres Website-Traffics um 30%. Richtet sich der Massnahmenkatalog einer Agentur hauptsächlich auf Werbemassnahmen, Klicks und Traffic, und nur wenig auf die Optimierung der Conversion Rates von Leads, Sales Leads und Kunden, so ist dringend Vorsicht geboten.
Tipp: Nutzen Sie unseren Growth Marketing & Sales Rechner um zu ermitteln worauf sie ihren Fokus setzen sollten.
Agenturen arbeiten seit jeher objektorientiert. Massnahmen werden gross gedacht und kostenintensiv umgesetzt ohne deren Effizienz vorab einschätzen zu können. Dabei haben Bauchgefühl-Strategien eine hohe Versagensquote. Das Budget wird erschöpft und Erkenntnisse bleiben aus. Für ein erfolgreiches Growth Marketing ist diese Vorgehensweise hinderlich. Schnelle, kostenschonende Tests sind die Voraussetzung für genügend Flexibilität auf der Suche nach Hebelwirkungen. Achten Sie darauf, dass sie viele kleine Hebel testen anstatt wenige grosse. Hier kommen Marketing Automation Systeme ins Spiel. Sie sind das Cockpit des Growth Marketers. Anstatt jede Funktion programmieren zu lassen, können sie mittels solcher Systeme dynamische, personalisierte Webseiten testen. Mit einem Aufwand von 2 Stunden anstelle von 2 Tage. Oder Sie testen einen Chatbot. Auch hier mit grossem Zeitgewinn bei einem Aufwand von 4 Stunden anstelle von 4 Tagen.
Vor allem Technologie-Unternehmen, die über eigene Entwickler-Kompetenzen verfügen, tendieren dazu alles selber zu entwickeln. Das Endprodukt einer Eigenentwicklung ist meist besser auf die individuellen Bedürfnisse des Unternehmens angepasst. Aus Growth Marketing Perspektive überwiegen jedoch die Nachteile:
Ein Growth Marketer braucht ein Cockpit um schnell, agil und kostengünstig zu experimentieren.
Growth Marketing ohne Daten zu betreiben gleicht dem Versuch ein Auto ohne Lenkrad fahren zu wollen. Im Schnitt benötigen wir in Marketing und Vertrieb 5-10 verschiedene Systeme um arbeiten zu können:
Durch die Nutzung verschiedener Systeme sind die Daten überall verteilt. Ja, es ist möglich alle Daten in einem Excel zusammenzuführen um Optimierungspotenziale aufzuspüren. Fakt ist jedoch: wir kennen bisher kaum Unternehmen die dies langfristig und seriös tun.
In jedem Unternehmen herrscht Zeitdruck. Notfälle, Dringliches, etc. sorgen dafür, dass diese zeitaufwendige Art der Datenanalyse früher oder später auf der Strecke bleibt. Eine der Kernvoraussetzungen für intelligente Ideen und Entscheidungen ist daher die Konsolidierung der relevanten Daten. Damit meine ich nicht alle Daten des gesamten Unternehmens, was wiederum die Ressourcen eines Unternehmens ohne grossen Nutzen verschlingen kann, sondern in erster Linie die Daten über Werbung, Marketing & Vertrieb.
Und mindestens so wichtig wie die Konsolidierung der Daten ist ausserdem der Fokus auf die wichtigen Daten. Zu viele Daten machen blind für's Wesentliche.
Für ein erfolgreiches Growth Marketing muss die Agentur ihre Prozesse von objektorientiert auf agil umstellen. Eine Zusammenarbeit nach dem Scrum Prinzip mit agilen Growth Sprints bietet sich hier an.
Durch Growth Sprints werden verfügbare Ressourcen nur in Massnahmen gesteckt, die direkt und unmittelbar zur Zielerreichung beitragen.
Ein Sprint dauert für gewöhnlich zwischen 2-4 Wochen und besteht aus Aufgaben, die von den beteiligten Personen abgearbeitet werden. Am Ende des Sprints erfolgt die Analyse, Ideensammlung und mit dem neu gewonnenen Wissen beginnt der Prozess wieder von vorne.
Agile Prozesse machen es möglich mit fixen monatlichen Budgets zu arbeiten, was für Kunden den Vorteil bringt, dass die Ausgaben klar überschaubar bleiben. Das monatliche Budget kann agil genutzt werden, für das, was in dem jeweiligen Monat gerade wichtig ist.
Tipp: Agile Zusammenarbeit ist vorteilhaft, aber auch arbeitsintensiv. Die grösste Hürde ist dabei die Analyse der eigenen Arbeit, die am Ende jedes Growth Sprints steht. Nehmen Sie diese Analyse ernst, denn sie bietet den grossen Vorteil, dass Sie das, was nicht funktioniert, schnell erkennen und bleiben lassen können. Genauso, wie Sie so erkennen, was gut funktioniert und diese Massnahmen ausbauen können.
Wachstum passiert nicht über Nacht. Für Wachstum brauchen wir vor allem Daten. Und um eine kritische Menge an Daten zu generieren, benötigt es Zeit. Daher sollte ein Growth Marketing Mandat auf mindestens 1 Jahr ausgelegt sein. Wer auf einmalige Wachstums-Experimente setzt, läuft Gefahr die Flinte zu früh ins Korn zu werfen. Rückschläge durch falsche Hypothesen gehören dazu. Das ist ok solange wir sie analysieren - daraus lernen - und das was wir nicht wissen in Wissen umwandeln.
Unsere langjährige Erfahrung mit Growth Hacking & Growth Marketing hat uns gelehrt auf nachhaltiges, vorausberechenbares Wachstum zu setzen. Bei der Auswahl einer Growth Hacking oder Growth Marketing Agentur sollten Sie auf folgende Kriterien Wert legen und erwarten :
