Was ist Revenue Operations und wie kann es Ihr Wachstum steigern?

Die Führung eines erfolgreichen Unternehmens kann man sich auch als eine Art Mannschaftssport vorstellen - nur dass die Abteilungen die einzelnen Spieler sind und ein Tor mehr Umsatz bedeutet. Wie in solch einem Team gibt es auch in Unternehmen Strategien, die verfolgt werden müssen, um die Ziele zu erreichen. Revenue Operations, oder kurz “RevOps”, übernimmt diese Aufgabe der Strategieplanung und führt Abteilungen wie Marketing, Sales und Service näher zusammen, um ein besseres Kundenerlebnis zu garantieren und dadurch den Umsatz zu steigern. 

Wie funktioniert RevOps?

Revenue Operations bringt alle Abteilungen eines Unternehmens zusammen, die sich auf den Umsatz auswirken. Wenn es richtig implementiert wird, hilft RevOps dabei, interne Abläufe neu zu gestalten, die Kundenakquise zu verbessern, die Kundenzufriedenheit zu steigern und eine Unternehmenskultur zu etablieren, die auf die Steigerung des Umsatzes ausgerichtet ist.

Warum gibt es RevOps?

Den Begriff “Revenue Operations” hört man immer häufiger, jedoch können nur wenige was damit anfangen. Ein weitaus gängigerer Begriff ist “Sales Operations”. Dieser Bereich beschäftigt sich rein mit den Verkaufsabläufen, während Revenue Operations für alle umsatzgenerierenden Prozesse verantwortlich ist. 

Entstanden ist RevOps als Antwort auf neue Technologien, Unmengen an Daten und höheren Erwartungen von Seiten der Kunden. Ausserdem ist das Bedürfnis nach Transparenz, Zuverlässigkeit und Vorhersehbarkeit von der Führungsebene bis hin zu den Mitarbeitern an der Verkaufsfront grösser als je zuvor.

Wie kann RevOps dabei helfen? 

Es gibt mehrere Vorteile, die die Einführung einer RevOps-Strategie mit sich bringen kann: 

1. Prognostizierbarkeit des Wachstums: Die Vorhersagen über das Umsatzwachstum sind der Schlüssel zur Planung einer erfolgreichen Strategie. Diese reichen von der Optimierung des Suchmaschinenmarketings bis hin zur Investition in neue Märkte. Durch Revenue Operations arbeitet Ihr Unternehmen stets mit genauen und aktuellen Kennzahlen. 
2. Grössere Transparenz zwischen den Abteilungen: Leider ist es in vielen Unternehmen immer noch Gang und Gäbe, dass sich das Marketing nur für die Leadgenerierung interessiert und das Sales-Team nur die Verkaufsprozesse beachtet. Es weiss quasi die eine Hand nicht was die andere tut, obwohl ein gemeinsames Ziel verfolgt wird. Diese fehlende Abstimmung führt zu Konflikten und einer Flut von gegenseitigen Schuldzuweisungen, wenn es zu falschen Ergebnissen kommt. An dieser Stelle kommt RevOps ins Spiel. Es stellt sicher, dass jedes Team den vollen Überblick darüber hat, was die anderen Teams tun, indem es alle Schnittstellen anpasst. Dies führt zu einer besseren Zusammenarbeit, weniger Zeitverlust und zu einem besseren Endergebnis.
3. Höhere Kundenbindung: RevOps optimiert die Prozesse aller Teams, die mit den Kunden in irgendeiner Form in Verbindung sind. Es wird ihnen ermöglicht, sich stärker auf die Bedürfnisse der Kunden einzustellen und dies verbessert das Kundenerlebnis und dadurch auch die Kundenbindung.

Woher weiss ich, ob ich RevOps brauche?

“Dieser Prozess ist das reinste Chaos!”

“Die Teams arbeiten überhaupt nicht zusammen!”

“Wir nutzen so viele Tools, da kennt sich ja keiner mehr aus!”

Haben Sie solche Aussagen schon mal gehört? Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, legen wir Ihnen wärmstens ans Herz, Revenue Operations in Ihrem Unternehmen einzuführen. 

RevOps bindet alle Teams in die Entwicklung neuer Prozesse ein, damit alle an einem Strang ziehen. Es wirkt Abteilungs-Silos entgegen, indem es die kleinen, in sich geschlossenen Abteilungen auflöst um dadurch ein einziges, einheitliches Team zu bilden. Ausserdem sorgt RevOps dafür, dass im gesamten Unternehmen dieselben Tools und Technologien verwendet werden, um Unordnungen entgegenzuwirken und hohe Kosten, die für die Bereinigung von “Dirty Data” anfallen, zu vermeiden. 

Wie kann ich mit der Implementation von RevOps starten?

Wenn Sie sich dazu entschieden haben, Revenue Operations in Ihrem Unternehmen einzuführen, dann sind Sie nicht alleine. Laut Gartner werden 75 % der wachstumsstärksten Unternehmen der Welt bis 2025 eine RevOps-Strategie einführen.

Die Einführung erfolgt am besten in den folgenden vier Schritten: 

• Schritt 1 - Prüfen: Untersuchen Sie die Customer Journey und versuchen Sie, Schwierigkeiten zu identifizieren und diese den bestimmten Abteilungen zuzuordnen. Analysieren Sie hierbei den bereits bestehenden Content, die vorhandenen Technologien im Marketing-, Sales- und Servicebereich und Ihre Website. 
• Schritt 2 - Anpassen: Evaluieren Sie die Analysen, um einen vollständigen Überblick über die Lage des Unternehmens zu bekommen und prüfen Sie Ihren Tech Stack, um mögliche Redundanzen zu identifizieren. Ausserdem sollten Sie bereits bewährte (und optimierte) RevOps-Prozesse für den gesamten Inbound- und Outbound-Vertrieb, das Content Marketing und den Kundenservice anwenden. 
• Schritt 3 - Entwickeln: Richten Sie sich nach den folgenden Punkten, um das Umsatzpotenzial besser ausschöpfen zu können:
  • Erstellen Sie einen Go-To-Market-Plan, um die Kundenzufriedenheit zu maximieren
  • Erstellen Sie Workflows, um potenzielle Kunden durch das System zu leiten und genaue Daten sicherzustellen
  • Erstellen Sie Follow-Up-Emails und Aufgabenlisten 
  • Erstellen Sie ein Dashboard, welches die aktuellen Engpässe aufzeigt
• Schritt 4 - Aktivieren und Optimieren: Aktivieren Sie Ihre RevOps-Strategie und halten Sie sie aufrecht. Verfolgen Sie am Besten einen fortlaufenden 12-monatigen Plan, um die kontinuierliche Optimierung Ihres Wachstums sicherzustellen. Dies sollte in regelmässigen RevOps-Meetings gemeinsam mit den Marketing-, Vertriebs- und Serviceleitern besprochen werden. 

Wie kann HubSpot’s Operations Hub mein RevOps unterstützen?

Viele Unternehmen nutzen HubSpot bereits, um die Kundenkontakte zu verwalten. Mit dem neuen Operations Hub können Sie Ihre Marketingsoftware auch für die Verwaltung der Workflows und Prozesse nutzen. Operations Hub ist quasi Ihre Kommandozentrale. Wenn jeder im Team weiss, wo er in einer zentralen Datenbank suchen muss, vermeiden Sie überflüssige Dateneingaben und Nachverfolgungen. Wenn alle Ihre Teams sehen können, wo sie derzeit stehen, werden sie auch besser verstehen, wie sie das Endergebnis beeinflussen können. 

HubSpot bietet eine vernetzte Plattform, die sich nahtlos in eine ganze Reihe von Software integrieren lässt, um die Kundenzufriedenheit in jeder Phase zu steigern. Die Plattform bietet Ihnen alles, was Sie brauchen, um Ihre Daten, Teams und Prozesse aufeinander abzustimmen und ist damit das perfekte Werkzeug für die Implementierung einer RevOps-Strategie und die Förderung des Unternehmenswachstums.